Seit 1. Oktober 2018 ist IDD (Insurance Distribution Directive) in Kraft. Mit ihr zog erstmals eine geregelte, umfassende Beratungspflicht für Vertriebsmitarbeiter*innen und Vertriebspartner*innen in die Versicherungsbranche ein. Das hohe Maß an Komplexität bei der Produkt- und Fondsauswahl bei Versicherungsanlageprodukten und eine Vielzahl von regulativen Anforderungen stellen Berater*innen im Vertrieb vor große Herausforderungen.
Um den Verkauf für unsere Kunden – die Wiener Städtische Versicherung und die Donau Versicherung – so weit wie möglich zu streamlinen, wurde das Vertriebstool FIT entwickelt. Die regulativen Anforderungen beim Vertrieb von Versicherungsanlageprodukten inkl. Angemessenheits- und Eignungsprüfung ("Anlegerprofil") lassen sich damit einfach umsetzen und passende Portfolios spielerisch aufbauen.
Wir bei der twinformatics nennen diese moderne Verkaufshilfe Robo-Advisor.
Was ist ein Robo-Advisor?
Wir haben dieses Wort nicht erfunden. Wikipedia sagt dazu sehr treffend: Ein Robo-Advisor ist ein Algorithmen-basiertes System, das automatische Empfehlungen zur Vermögensanlage gibt und diese auch umsetzen kann.
Unter den Markennamen FIT (Wiener Städtische Versicherung) bzw. KOMPETENT für die Donau Versicherung ist der neue digitale Beratungsassistent für Versicherungsanlageprodukte im Einsatz. Er bietet sowohl für Kund*innen als auch Berater*innen eine maßgeschneiderte Hilfestellung. Er führt automatisch durch das Kundengespräch, stellt die richtigen Fragen und übernimmt sowohl Kundendaten als auch die Bedarfsanalyse. Entsprechend dem Risikoprofil wählt FIT dann die passende Veranlagung aus – natürlich nach den individuellen Wünschen der Kund*innen. Da es sich bei Lebens- und Vermögensprodukten (sogenannte Versicherungsanlageprodukte) um sehr beratungsintensive Versicherungsleistungen handelt, geschieht das grundsätzlich immer gemeinsam mit Berater*innen oder Makler*innen.
Hier geht es um grundlegende Entscheidungen wie etwa: Was ist das Anlageziel, Altersvorsorge oder Vermögensaufbau, monatliche Zahlung, Einmalerlag, oder eine Kombination aus beiden? Anlegertyp, Erfahrungen und Kenntnisse, Nachhaltigkeitspräferenzen und so weiter. Am Ende kommt ein vollautomatisch generierter Produkt- und Anlagevorschlag heraus. Alle relevanten Daten werden automatisch in die Antragsstrecke übernommen, wo es im Verkaufsprozess weitergeht.
Wie wurde FIT technisch umgesetzt?
Hinter der modernen, attraktiven Oberfläche findet sich jede Menge hochmoderne Technologie. Beim Robo-Advisor setzen wir durchgehend auf Standard-Technologien: Angular für das Frontend, Springboot-Services für den Zugriff auf unsere Antragsstrecke. Auf Fondsinformationen und Portfoliobildungslogik wird mittels Rest-API zugegriffen. Daten, die der Robo-Advisor erzeugt hat, kann man über ein Data Warehouse abrufen. Interessant für den Vertrieb sind weitere Daten: Wie viele Geschäftsfälle werden im Robo-Advisor erzeugt, wie viele Offerte gemeinsam durchgegangen und wie viele Anträge sind daraus entstanden.
Für die detaillierte technische Implementierung ist hier nicht genug Platz. Die Dokumentation dafür sollte natürlich sorgfältigst passieren. Sicher ist, der Robo-Advisor ist ein komplexes Projekt, das erfolgreich abgeschlossen wurde. Insbesondere die Beteiligung von drei Konzernunternehmen stellte vor allem das Projektmanagement auf eine harte Probe. Weiters interagiert der Robo-Advisor mit zahlreichen internen und externen Schnittstellen.
Was dabei herauskommt, ist ein perfekt auf die jeweiligen Bedürfnisse zugeschnittener und allgemein verständlicher Fondsmix:
Das sind die nächsten Schritte
Auch in Österreich geht der Trend immer mehr zur nachhaltigen Geldanlage. Hier treffen sich Kundennachfrage und Regulierung. Denn: Mit dem Ziel, die EU-Wirtschaft umweltfreundlicher zu gestalten, sieht IDD seit 2. August 2022 vor, im Beratungsgespräch zu Versicherungsanlageprodukten Nachhaltigkeitspräferenzen verpflichtend abzufragen. Die Details können hier bei der EU-Kommission abgerufen werden.
Kurz gesagt, die neuen ESG (Environment, Social, Governance)-Richtlinien der EU sehen vor, dass die Wünsche nach Nachhaltigkeit von Kund*innen abgefragt werden. Investment in nachhaltige Geldanlagen, Mischfonds und Technologiefonds sind stark im Trend. KundInnen präferieren zudem Hybridprodukte der fondsgebundenen Lebensversicherung und legen großen Wert auf fachliche und persönliche Beratung. Diesem Trend trägt der Robo-Advisor selbstverständlich Rechnung.
Zeitgerecht vor Inkrafttreten der neuen Richtlinie hat die twinformatics sowohl für die Wiener Städtische als auch die Donau Versicherung alle gesetzlichen Anforderungen im FIT-Robo Advisor umgesetzt. Der Robo Advisor gibt im Nachhaltigkeitscheck darüber Auskunft, in welchem Ausmaß die Nachhaltigkeitspräferenzen mit der getroffenen Fondsauswahl erfüllt sind, sowohl bei den einzelnen Fonds als auch bei der gesamten Fondsauswahl. Das automatische Portfolio- Building berücksichtigt Anleger- und Nachhaltigkeitspräferenzen voll-automatisch und erfüllt damit die Nachhaltigkeitsziele.
Weiters setzen wir auf laufende Verbesserungen der Usability insbesondere auf Basis von Userfeedback.
Und wie wirkt sich das auf die Zahlen aus?
Die Adoptionsrate des Robo Advisors im Vertrieb ist regional sehr unterschiedlich verteilt. Vor allem für dienstjunge Berater ist der Robo-Advisor eine große Unterstützung. Im Österreichschnitt nutzen etwa 70 Prozent der Außendienst-Mitarbeiter*innen den Robo-Advisor.
Mit FIT Robo-Advisor hat die Wiener Städtische einen digitalen Beratungsassistenten auf den Markt gebracht, der die Produkt- bzw. Fondsauswahl bei Vorsorge- und Anlageprodukten wesentlich erleichtert. Unser neuer digitaler Assistent bietet in Beratungsgesprächen eine maßgeschneiderte Hilfestellung für Beraterinnen und Berater sowie Kundinnen und Kunden. Er führt durch das Kundengespräch, stellt die richtigen Fragen und übernimmt sowohl Kundendaten als auch die Bedarfsanalyse. Dem Anlegertyp entsprechend und auf Basis persönlicher Anleger- und Nachhaltigkeitspräferenzen schlägt FIT Robo-Advisor dann den passenden Vorsorge- bzw. Veranlagungsmix vor“, erläutert.
Mag. Michael Gadinger
Abteilungsleiter Produktmanagement Wiener Städtische Versicherung
Fazit
Der Robo-Advisor ist erfolgreich in der Wiener Städtischen Versicherung und in der Donau Versicherung im Einsatz. Technisch betrachtet ist dieses Projekt ein sehr gutes Beispiel dafür, wie durch moderne Technologien komplexe Systeme erfolgreich integriert werden können. Er beweist auch, dass offene Schnittstellen ein klarer Vorteil sind.
Für die Nutzer*innen ist der Robo Advisor ein freundliches Gesicht nach außen, das auch für (potenzielle) Kund*innen verständlich und erfassbar ist. Er ist dank Webinterface sehr flexibel in der Präsentation und anpassbar auf verschiedene Vertriebspfade.
Wir möchten uns bei allen Beteiligten, die diesen Launch möglich gemacht haben, ganz herzlich für ihren Einsatz bedanken!
Über mich
Seit mehr als 20 Jahren in der IT leite ich in der twinformatics ein Software-Entwicklungsteam im Bereich Leben und Backend Services. Ich hatte in meinen Rollen als IT-Architekt und technischer Projektleiter immer einen starken Fokus auf Technik. Neue Technologien und die Arbeit mit Menschen machen mir Freude.
Privat verbringe ich Zeit mit meiner Familie. Ich fahre gern Rad und interessiere mich für Literatur und Geschichte.